集客の目玉で欲しい”アクア”・”86”・”BRZ”

 

社団法人日本自動車販売協会連合会の発表によると、
2月の車種別の新車販売台数はトヨタの「プリウス」だったそうです。

 

35,875台の実績で対前年同月比187.7%と、人気の高さがうかがえます。

 

 

2位はホンダの「フィット」で、24,973台の実績で、こちらも約1.5倍伸びています。
エコカーの人気はやはり根強くなっています。

 

 

 

 

さて、驚きは3位です。

 

あのトヨタの「アクア」がランクインです。

 

21,951台と凄い受注です。

1位になるのも、そう遠くないでしょう。

 

 

 

ハイブリッド車で気を吐くトヨタですが、未発売のあの「86(ハチロク)」の受注も急伸です。

 

2月2日のは発表から一ヶ月後の3月2日時点で約7,000台の受注があったと
トヨタが発表しました。

 

先行しているスバルの「BRZ」の受注は公表されていないようですが、
こちらも人気が高く、すで半年待ちもでているようです。

 

スバルは「インプレッサ」も好調な立ち上がりでしたので、
「BRZ」も相当受注をとれそうです。

 

 

 

さて、これら人気沸騰中の新車ですが、
中古車市場にはほとんど姿を見せていません。(86、BRZは未出荷なので当然)

 

無ければ見たくなるのが人情です。

 

ここで、「アクア」と「86」あるは「BRZ」を仕入れてくれば、
集客の目玉になることは間違いないでしょう。

 

 

 

 

玉数が少ないですから、仕入れは当然高くなります。
しかし、それ以上のリターン(集客・商談)を得られそうです。

 

気のきく中古車買取店・販売店なら、
社員に購入申し込みさせているかもしれません。

 

仕入れにくいモノの調達してこそ、存在価値が高まります。

 

そんな努力を続けないと、中古車市場は厳しさが増すばかりでしょう。

 

 

 

 

 

 

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2012年3月7日 | コメント/トラックバック(0) |

カテゴリー:クルマ雑記

いよいよ中古車の需要期到来、買取交渉へ!

 

3月は新社会人が新生活への準備を進めます。

 

今からの時期、合宿制の教習所もいっぱいです。

 

 

免許を取った彼らは通勤用の足として、
自動車を探し始めます。

 

特に地方へいくと、車は欠かせません。

 

新社会人が購入を考えるのは、やはり手ごろな中古車になります。

 

 

都会から転勤してくるサラリーマンも
自動車の購入を考えます。

 

 

そろそろ家探しに動き始めるころです。

 

 

”ついでに手ごろな中古車をみておこう”

 

こんな気持ちにもなるでしょう。

 

 

 

ということで、最需要期を迎える3月は、早めに買取交渉に臨みましょう。

 

買取店の営業さんも、多少”色”をつけてくれる時期です。

 

中古車買取店を回る時間がとれないときは、一括の見積り査定も方法の一つですよ。

 

 

 

同じ査定してもらうなら、確実に得する方法がいいですよね。

 

 

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3月は中古車高価買取のチャンス!

 

3月に入ると、もっとも中古車が活発に流通します。

 

自動車ディーラーも3月決算の会社が多くあります。

 

決算に合わせて、1台でも多く売上をあげるように営業に指示が出ます。

 

当然、競合がありますから、負けないために”価格対応”をしてくれます。

 

安くなるなら、この時期(3月)に車を買い替えようというお客さまが増えるのです。

 

 

 

買い替えの際には車を下取りに出しますから、中古車市場に出ていきます。

 

3月決算に合わせて車を購入した人は、このタイミングで車検を迎えます。

 

5年乗った人は、「そろそろ買い換えるか」と考えます。

 

”車検費用がかかるなら、今のうちに買い替えたほうがいい”

 

こう、結論を出す人が多いのです。

 

 

 

 

一方、4月から新生活を始める人が出てきます。

 

新社会人、転勤者等々。

 

通勤の手段として新たに車を購入する人が多くいます。

 

地方にいくと、車通勤があたり前になっているところが少なくありません。

 

逆に公共交通機関では通いにくいところもあります。

 

 

 

都会で勤務していた会社員も地方に転勤になると、
”生活の足”として車を購入します。

 

とりあえず”足がわり”に使うため、安くて燃費の良い車が人気になります。

 

軽の中古車は特にこの時期需要が増えてきます。

 

 

 

高年式(はじめての車検を迎える)の軽自動車を持っている方は、
高く買い取ってもらえる可能性大です。

 

軽自動車以外でも、中古車に人気がでる時期です。

 

中古車買取店は1台でも多く、”商品”を仕入れようと頑張ってくれるはずです。

 

 

 

 

あなたの車が一番高く売れるこのタイミングを逃がすことはありません。

 

最需要期のさ3月もあっという間に過ぎていきますから、早めの行動が大切ですよ。

 

”3月の売上(決算対策)”にならないと、高価買取も中価買取になってしまいます。

 

 

 

複数の中古車買取店からスピーディーに相見積りを出してもらえば、
効率良く、高価買取が実現可能です。

 

ここなら、確実にプラス5,000円ももらえるので、魅力的ですよね。

 

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やっぱり車は売らない、車検を通すというなら、安くなる方法もありますよ。

 

新しい車検のしくみ ≫≫ 高いディーラー車検! ⇒ 不安ユーザー車検? ⇒ 安くて安心ホリデー車検!?

 

 

 

 自動車保険の更新がこの時期の方も多いでしょう。

 

まだ見直していない方は、安くなりますよ。

 

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高く買ってもらう、安く買う秘けつは、”具体的に比較してみる”ことです。

 

幸運を祈っています。

 

 

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中古車買取営業マンのレベルが下がる

 

自動車の買取査定交渉を体験して、気づいたことがあります。

 

 

会社の仕組みが出来上がるほど、
営業マンのレベルが下がってしまうリスクが高いということです。

 

 

 

 

営業マンはたくさんいますが、
人によってレベルはさまざまです。

 

 

その差を埋めるために、
会社が実施しているのを次の2つではないでしょうか。

 

 

 

 

1つは営業マンのレベルアップ研修です。

 

 

どの会社もやっているでしょうが、
ある程度の最低レベルを維持するには研修は必須でしょう。

 

 

中古車の買取交渉は
お客さまによって大きく変わってきます。

 

 

高圧的に買取価格を指し値で言ってくるお客さまもいるはずです。

 

 

買取店の査定見積りを一発で了承してくれるお客さまもいるでしょう。

 

 

なかなか決心がつかずに、いつまでも迷いつづけるお客さまも存在します。

 

 

 

 

 

人と人との買取交渉ですから、
一方は出来るだけ高く買ってもらいたい。

 

 

もう一方は出来るだけ安く買取りたい。

 

 

相反することをどこかで合致させなければいけません。

 

 

競合がなければ、中古車買取店が優位ですが、
インターネットが発達した今では、変に安い買取査定を出してしまうと、
お客さまが離れていってしまいます。

 

 

 

 

 

実際の買取交渉というものは、ある程度経験も必要になってきます。

 

 

しかし、若い営業マンが一人で買取交渉をしていても、
やり方の是非は判断つかないでしょう。

 

 

こんなときは、どの業界もそうですが、
ロールプレイングでトレーニングするのが一番です。

 

 

それも、お客さま役を
一番できる営業マンにしてもらうことが大事です。

 

 

”返事に困ってしまう質問”を投げかけることで、
営業マンは鍛えられていきます。

 

 

 

 

適切なトレーニングが行われていればいいのですが、
なかなかそうはいかないケースもあります。

 

 

会社としては、営業マンに依存するのではなく
誰が担当しても差がでない買取システムにしたいところです。

 

 

営業マンへの依存度が高いと、
人の入れ替わりで業績が左右されてしまったりします。

 

 

 

 

 

・集客のために広告を打つ


・接客の手順をマニュアル化する

 

・利益を確保できる買取査定価格をオンラインで提供する


・交渉難航の際には、本部に連絡し指示を受ける

 

 

 

 

規模が大きくなるほど、上記のような施策をとる傾向があります。

 

 

会社が”準備しすぎる”ことで、
考えない営業マンが増えてしまうのです。

 

全体の流れを営業マンにも十分理解させた上で
運用するのが本来のカタチでしょう。

 

 

 

 

 

あまりにもシステム化されすぎると、
お客さまからソッポを向かれることになります。

 

 

買取交渉は人と人とのコミュニケーションです。

 

 

”人”を感じてもらう努力はぜひやってもらいたいものです。

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中古車の需要期到来、買取交渉開始!

 

ニッパチ(2月と8月)は商売が芳しくない月とよく言われています。

 

今年はうるう年ですから、2月は29日あります。

 

それでも他の月より稼働日数が少ないので、売上に影響してしまいます。

 

 

 

年末から正月にかけて、出費も多くなります。

 

3月、4月は何かと物いりです。

 

そう考えれば、2月はできるだけ節約しようという意識が働いてもおかしくありません。

 

 

 

しかし、2月は新生活に向けて”行動”しはじめる人が増えます。

 

中古車市場もこれから需要期をむかえ、1台でも多くのクルマが必要とされる時期です。

 

クルマを手放そうかと考えている人は、そろそろ買取交渉にむけた行動をとらないと不利な戦いになってしまいます。

 

 

 

遅くても、2月前半までにはアクションを起こしましょう。

 

中古車販売店を回って、自分の車の相場(買取価格ではないですよ)を見てみるのもいいでしょう。

 

ついでに、中古車の引き合いが増えているのか、情報を収集するのもおすすめです。

 

 

 

買取店にふらっと寄って、様子をうかがうというのもありです。

 

さっさと片付けたなら、Webで買取一括査定に申し込んでもいいでしょう。

 

とにかく行動を起こすことがこの時期になると大事です。

 

中古車買取査定市場

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ゲームも中古車も回転率向上で経済活性化

 

あるリサイクル店でこんな張り紙を見たことがあります。

 

 

 

「ゲーム、CD お買い上げ1週間以内なら購入価格の50%で買取」

 

 

 

なるほどな、と感じがしました。

 

売上を増やすには、販売する(売れる)商品はたくさん必要です。

 

ゲームは一通り終わると、飽きてやらなくなる人が多いです。

 

そんな人たちにメッセージを出しておけば、売りに来てもらえます。

 

 

 

 

1週間以内なら購入価格の50%で引き取ってくれる条件もいいですね。

 

これに間に合わそうと、必死でゲーム攻略にとりかかるでしょう。

 

売りに来てくれたら、違うゲームを再購入してくれる可能性が高いです。

 

 

 

商品の回転率を高めて、売上と利益を最大化させる良い工夫です。

 

中古車市場も、もっと流通させる知恵が必要でしょう。

 

新車登録が減ると、流通量に大きく影響を受けてしまう構造的問題もあります。

 

 

 

 

限られた量しかないのであれば、回転率を高めることに集中すべきです。

 

また、中古車に付加価値をつけることも必要です。

 

「素人のお前が言うな!」と怒られるかもしれません。

 

しかし、閉塞状態の日本経済を活性化させるためには、業界を問わずさまざまな”しかけ”をしていかなければなりません。

 

”正解”はわからないのですから、とにかく試してみる。

 

そんな心構えが大事でしょう。

 

 

 

リサイクル店の張り紙も、手書きなら10分もあればできます。

 

難しく考える前にまず行動。

 

成果がでなければ、次の方法を試してみる。

 

 

 

 

こうやって成功確率は高まっていくのです。

 

 

人気らしいゲーム

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2012年1月26日 | コメント/トラックバック(0) |

カテゴリー:クルマ雑記

買取された中古車はオークションへと流れてゆく?

 

愛車の買取交渉の中で、営業さんの口からオークションの話がよく出ていました。

 

オークション、いわゆる”セリ”のことですね。

 

それも自動車専門です。オートオークションとも呼ばれているようです。

 

 

 

最初にオークションと聞いたとき、全国に10か所くらい公的な会場があるものだと思いこんでいました。

 

ところが全国に百数十か所もあると聞いてビックリしました。

 

それも企業がそれぞれのオークション会場を運営していると聞き、さらに驚きました。

 

 

 

気になって調べてみると、「日本オートオークション協議会」という業界組織もありました。

以前(?)は走行メーターの改ざん(巻き戻しや交換)があったようで、中古車の品質を担保し信頼性を向上させることが高めることが協議会の目的のようです。

 

参加している事業者は以下の通りです。

自動車メーカー系の企業が多いのが意外でした。

 

株式会社アイ・エー・エー
愛知トヨタ自動車株式会社
荒井商事株式会社
株式会社アンフィニ広島
株式会社いすゞユーマックス
株式会社大阪日産オートオークション
株式会社KCAA
札幌オートオークション株式会社
株式会社シーエーエー
株式会社ジェイ・エー・エー
株式会社ジップ
株式会社シティライト
新スバル中販株式会社
株式会社スズキ自販浜松
株式会社スズキ自販関西
有限会社スバル中古車オートオークション関東
株式会社ゼロ
株式会社トヨタユーゼック
株式会社日産ユースドカーセンター
株式会社日産オートオークション福岡
日本中古自動車販売商工組合連合会
株式会社ハナテン
株式会社BCN
株式会社ひろ
株式会社ベイオーク
株式会社ホンダユーテック
マツダ中販株式会社
株式会社ユー・エス・エス

 

 

私たちユーザーが売ったクルマは、基本的に次のような流れで新たなオーナーのもとへ届けられています。

 

ユーザー → 買取店 → オークション → 中古車販売店 → ユーザー

 

 

 

全国の中古車販売店がオートオークションで”商品”を仕入れることが多いそうです。

 

購入ユーザーへの小売価格には、当然販売店の利益が何十万円か含まれているので、売却ユーザーは中古車の小売価格を参考にしてはいけません。

 

ユーザー向けに売られている価格よりも何十万円か安い価格が”高価買取価格”と呼ばれているものです。

 

くれぐれも中古車販売店の店頭にある価格を見て、買取価格を予想するのはやめておいた方がいいです。

 

 

 

では、オークションに出品せずに、買い取った車を直接小売すればどうでしょうか?

 

”高価買取”をPRしている買取店は、”自社販売”しているから高く買えると理由を説明してくれます。

 

ユーザー → 買取店 (→ オークション → 中古車販売店) → ユーザー

 

 

売却ユーザーからは相場より高く買ってあげられ、購入ユーザーには相場より安く売ってあげられます。

 

高く買えば、仕入れがしやすいですし、安くすれば売りやすくなります。

 

あわせて、自店の利益を増やすことにもつながります。

 

三方が得する、いいしくみです。

 

 

 

実際にそうやっているところもありますし、私が買ってもらったところも自社で販売されています。

 

高く買ってもらうためにはそういうお店の方が確率は高そうです。

 

矢野経済研究所の調べによると、買取専門店に売却される中古車は年間70万台、そのうち60万台がオークションに出されているそうです。

 

買い取ってそのまま小売されるのは、わずか14%程度です。

 

 

 

”販売する力”が不足しているから、手ばなれのいいオークションへ出品して現金化をしているように思えます。

 

クルマを売る側が期待するのは、”強力な販売力”を持った買取店さんの台頭です。

 

オークションへ出品すれば、どこの買取店でも相場なら売ることができます。

 

売れる価格(相場)が変わらないのなら、どこの買取店で査定しても”高価買取”は望めません。

 

 

 

販売力が高まれば、買取力も自ずと高まってゆ、そんな気がします。

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中古車買取価格への過度な期待は禁物

 

 

 

このページには、中古車を手放そうとしているあなたが、

最小の労力最大のお金を得る

ためのノウハウを掲載しています。

 

 

しかし、その前に忠告を一つ。

過大な期待は決してしないでください

 

 

 

ネット上や巷(ちまた)には「高価買取」「高額査定」「高値保証」など、

車を売りたい人の気もちをくすぐる美辞麗句が並んでいます。

 

 

この”高価”、”高額”、”高値”ということばにつられて査定をしてもらうと、

大きなショックを受ける可能性があります。

 

人間は勝手なものですから、「きっと高く買ってくれるんだ」と期待しています。

 

あなたの”モノサシ”より高ければ満足すると思いますが、おそらく低い方へブレるでしょう。

 

 

 

新車でもナンバープレートを付けた瞬間に、2割も3割も価格が下がってしまうそうです。

 

また、時間の経過とともに価値が下がっていくのが普通です。

 

「俺が車を買ったとき、たしか250万円くらい払ったから、100万円くらいにはなるだろう」と勝手に想像してもダメなのです。

 

中古車市場の相場があるので、それに見合った買取価格を大きく超えることはありえません。

 

 

 

80万円が相場なら、80万円前後の買取価格が提示されるはずです。

 

このとき「100万円」を期待していたら、80万円は安すぎると感じます。

 

「50~60万円」くらいかなと思っていたら、80万円は”いい価格”です。

 

何を基準にするかによって、”高く”も”安く”もなるのです。

 

 

 

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10 買取価格相場+アルファで決断

 

 

中古車買取店訪問は、予想以上に時間がかかってしまうものです。

 

地元A市の買取店Sに到着したのは、7時前でした。

 

この買取店はiタウンページで見つけたのですが、外車を扱っているということで候補にあげました。

 

 

 

店内に入ると奥のオフィスから営業マンが登場したので、すぐに査定依頼です。

 

何店かまわって、160万円くらいが自分の車の相場かなと自分なりの判断はありました。

 

1店目で160~170万円という話も聞いていたので、なんとか170万円というのを1つの目標にしようと考えました。

 

もしS店で170万円の買取価格がでないのであれば、再度1店目のZ店と本格交渉しようと決めました。

 

 

 

車の査定を終えて営業マンが戻ってきたので、正直に話をして希望金額を伝えました。

 

買う側からすると170万円の買取価格は厳しい数字だろうと理解していたので、OKが出れば契約をしようと思っていました。

 

私の希望を聞いた営業マンは事務所の奥へいき、上司と相談している様子です。

 

 

 

最終的に引き渡し日など詳細を詰めて、170万円で買い取ってもらえることになりました。

 

 

S店で”高価買取”をしてもらえたポイントを自分なりに整理すると、以下のようになります。

 

  ・具体的な希望金額(170万円)を伝えた

 

  ・170万円であれば契約する意思表示をした

 

  ・170万円は相場からかい離しすぎていなかった

 

  ・S店が自社販売をしていた

 

  ・S店が外車を扱っていた

 

  ・S店がリニューアルイベントを開催していた

 

 

 

契約を終えて店を出たときには、8時を過ぎていました。

 

もっとスムーズにいけろうだろうと考えは、甘かったようです。

 

こちらは素人で経験不足。

 

相手は毎日商談している中古車買取のプロ。

 

持っている情報量が違います。

 

 

しかし、ちょっとしたポイントを押さえておけば、中古車買取交渉をもっと効率的に行えます。

 

私にはしばらくそんな機会は訪れませんが、これから愛車を手放そう考えているあなたに賢い買取交渉術をお教えしたいと思います。

 

 

賢い中古車買取交渉術

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08 最低買取価格!あいた口がふさがらない

 

 

自動車メーカーディーラー系の買取店Xの営業マンの帰り際のひと言

 

 

「たぶん○○さんとかの方がうちより高い査定をしてもらえると思いますよ」

 

 

この言葉を頭の中に残しながら車を走らせていると、U店の看板が前方に見えてきました。

 

実は別の店舗に行こうと考えていたのですが、せっかくなので寄ることにしました。

 

 

 

 

 駐車場に入ると、すぐに男性がかけ寄ってくれ誘導してくれます。

 

ドアを開けると、すかさず声をかけてくれます。

 

 

「いらっしゃいませ。今日はお車の査定でお越しですか?」

 

 

 

店内に入ると、商談コーナーへ案内されました。

 

大手買取店だけあって、店舗もしっかり作られています。

 

接客の社員教育も行き届いていて、気持ちよく過ごせそうでした

 

 

 

営業の方に車検証とキーを手渡し、査定を待まちました。

 

10分ほどで戻られたので査定金額が聞けると思ったら、パソコンを使った説明が始まりました。

 

中古車買取市場のしくみを話してくれるのですが、肝心の価格は教えてくれません。

 

どうもお客さんに買取価格の妥当性を認識させるためにパソコンを使っているようでした。

 

 

 

一通りの説明が終わると、営業マンはいったん席を外しました。

 

すぐに戻ってくると、手にした紙を差し出しこう言いました。

 

 

 

「これは別のお客さまのものなんですが、こんな風にコンピュータで価格がでてくるんですよ」

 

 

価格のところだけを見せてくれたんですが、そこには244万円と印刷されていました。

 

”高価買取”を期待させる演出なのかなと、思われました。

 

 

 

「お客さまの査定も今出していますので、もう少しお待ちください」

 

 

そう言うと、再び席を外しました。

来店してからすでぶ30分以上経っていて、すこしイライラしてきました。

その気持ちを逆なでするかのように、20分ほど経っても戻ってきませんでした。

もう査定をキャンセルしようかと思ったとき、別の男性が商談コーナーにやってきました。

 

 

「お待たせして申し訳ございません。○○なんですが、クレームで別のお客さまが急に来られて対応しているのんです。」

 

 

「まだ、かかりそうですか?」

 

 

「もう来れると思うんですが。私が途中から説明するより○○からご案内させていただいた方がいいと思いますので・・」

 

 

こう告げるとその人は去っていきました。

 

そして5分ほどしてから、担当の営業マンがようやく戻ってきました、

 

 

 「長い時間お待たせして申し訳ございません。お客さまからクレームの電話を対応していたものですから・・・」

 

 

”お客さんが来てるとさっきの人は言ってたけど・・・?”

 

 

 「査定価格の方も出ましたので、どうぞご覧ください」

 

 

差し出された価格を見て、あ然!!

 

 

「これが査定価格ですか?」

 

 

「はい、そうですが・・・」

 

 

「まったく話にならないですね」

 

 

「他店さんと価格差がありますか?」

 

 

「何十万も違いますよ」

 

 

「・・・そうなんですか」

 

 

それまで饒舌に話してした姿は一変していました。

 

待たせるだけ待たせて、出てきた査定が92万円です。

 

他店との査定の違いが大きすぎて、怒りを通り越してあきれてしまいました。

 

 

 

パソコンで買取のしくみを説明しているとき、営業さんがこんなことを言ってました。

 

「本部の賢い連中が査定のプログラムを作っているんですよ」

 

 

「修理の多い車は後で費用がかかるので、そんなところもデータとして登録してるんです」

 

 

「全国のオークション会場の膨大な落札データを入手できるんで、適正な相場を出せるんです」

 

 

「うちは買い取った自動車を早く処分できるので、その分経費を抑えられるんですよ」

 

 

取引量の多い車種はデータも豊富で、査定金額もすぐに出てくるようです。

 

査定してもらったクルマは情報量が少なかったので、コンピュータも”適正価格”が出せなかったように思います。

 

外車ということで、販売後の”リスク”も買取価格から差し引かれた感じもありました。

 

 

 

ビジネスですから利益を得るのは当然のことです。

 

しかし、あまりにも格差がありすぎです。

 

そこに”適正さ”がないことには、ユーザーからの信頼を失う危険性があります。

 

 

 

もし最初にこのお店へ来ていたら、92万円が買取価格の相場と思い契約していたかもしれません。

 

 

 

ユーザー側の情報量が少ないので、複数の店舗から査定価格を出してもらうことは買取交渉には必須です。

 

 

 

 

U店の駐車場を出る際、営業マンがたずねてきました。

 

「うちより高い査定はT店ですか?」

 

 

「そこじゃないです」

 

 

”T店が近くにあるんだ”

 

スマホを検索してみると、T店が出てきました。

 

帰り道なので寄ってみることにしました。

 

 

09  中古車買取店理想の対応・T店

 

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