中古車買取営業マンのレベルが下がる
自動車の買取査定交渉を体験して、気づいたことがあります。
会社の仕組みが出来上がるほど、
営業マンのレベルが下がってしまうリスクが高いということです。
営業マンはたくさんいますが、
人によってレベルはさまざまです。
その差を埋めるために、
会社が実施しているのを次の2つではないでしょうか。
1つは営業マンのレベルアップ研修です。
どの会社もやっているでしょうが、
ある程度の最低レベルを維持するには研修は必須でしょう。
中古車の買取交渉は
お客さまによって大きく変わってきます。
高圧的に買取価格を指し値で言ってくるお客さまもいるはずです。
買取店の査定見積りを一発で了承してくれるお客さまもいるでしょう。
なかなか決心がつかずに、いつまでも迷いつづけるお客さまも存在します。
人と人との買取交渉ですから、
一方は出来るだけ高く買ってもらいたい。
もう一方は出来るだけ安く買取りたい。
相反することをどこかで合致させなければいけません。
競合がなければ、中古車買取店が優位ですが、
インターネットが発達した今では、変に安い買取査定を出してしまうと、
お客さまが離れていってしまいます。
実際の買取交渉というものは、ある程度経験も必要になってきます。
しかし、若い営業マンが一人で買取交渉をしていても、
やり方の是非は判断つかないでしょう。
こんなときは、どの業界もそうですが、
ロールプレイングでトレーニングするのが一番です。
それも、お客さま役を
一番できる営業マンにしてもらうことが大事です。
”返事に困ってしまう質問”を投げかけることで、
営業マンは鍛えられていきます。
適切なトレーニングが行われていればいいのですが、
なかなかそうはいかないケースもあります。
会社としては、営業マンに依存するのではなく
誰が担当しても差がでない買取システムにしたいところです。
営業マンへの依存度が高いと、
人の入れ替わりで業績が左右されてしまったりします。
・集客のために広告を打つ
・接客の手順をマニュアル化する
・利益を確保できる買取査定価格をオンラインで提供する
・交渉難航の際には、本部に連絡し指示を受ける
規模が大きくなるほど、上記のような施策をとる傾向があります。
会社が”準備しすぎる”ことで、
考えない営業マンが増えてしまうのです。
全体の流れを営業マンにも十分理解させた上で
運用するのが本来のカタチでしょう。
あまりにもシステム化されすぎると、
お客さまからソッポを向かれることになります。
買取交渉は人と人とのコミュニケーションです。
”人”を感じてもらう努力はぜひやってもらいたいものです。
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2012年2月8日 | コメント／トラックバック(0) |
カテゴリー:中古車市場おもて話
